快来了解六大洋客户的特点!
发布日期:2020-02-28 21:03:52 浏览次数: 109 来源:

客户选与不选你,都是有原因的!!!

不管是做外贸还是内销,三个点很重要。决定你能否成单,能否走更远。

第一、价格

第二、质量

第三、服务

在相同的原材料和人工的基础上,成本是固定的了,所以价格的高低,一般差不多。质量呢?一般按照我们的原材料、技术、规格生产,自己多加监督,质量也是可以保证。但第三个点,服务,其上下浮动范围就比较大了。所以针对不同国家的客户特点,服务一定要跟上。

1、亚洲客户特点

在印度本土的采购员拥有非常高的教育及知识水平,对价格敏感;强硬的谈判专家,喜欢讨价还价。印度对产品的要求就是价格低,所以很多人不做。基本做的都是中东和东南亚的国家。比如迪拜、泰国、日本、韩国。

迪拜客户一般很有钱,比较有信用。泰国客户细心,缜密,价格压的特别低。日本客户信誉不错,但产品要求非常严格,很多合作没谈拢,是因为规格没达到要求。韩国客户善于谈判,条理分明,逻辑性强,但很多人反应信誉较差。

印度尼西亚人喜欢讨价还价。为了避免不希望的损失,在你出价的时候要留有特殊的余地。良好的私人关系是顺利解决商务上一些问题的基础。

在马来西亚人眼中,谈生意可不能一本正经、正襟危坐,对他们而言.那不啻于世界末日。马来西亚的商人与西方人谈生意时很小心,与日本人谈生意时言辞很激烈。这是他们谈生意时的不同风格。

在新加坡进行贸易谈判时,一定要注意礼貌,否则将破坏成交机会,例如在谈判时如果翘二郎腿,把鞋底朝向客户,会给新加坡商人留下很差的印象。

越南人乐于结识新朋友,但绝不与不相识的人有商业往来。做买卖绝对先谈感情,后谈生意。在越南经商,人际关系非常重要,没有人缘便寸步难行。

在菲律宾人的意识中,是中国生产的产品,就一定便宜。菲商人很少使用信用证付款,除非在商品没有关税的情况下。

2、大洋洲客户特点

澳大利亚人特别重视人与人之间的平等,讲究礼尚往来,互不歧视。他们强调友谊,善于往来,并喜欢喝陌生人交谈,他们的言谈话语极为礼貌,习惯轻声细语,时间观念非常强;当地商人一般注重效率,沉着安静,公私分明。

3、非洲客户特点

两级分化严重,富有的特富有,穷的特穷,采购数量较少,较杂,但是要货会比较急,大多采用TT,现金支付的方式,不喜欢用L/C。有一点格外注意,尽管贸易领域存在着不少非洲的诈骗犯,但是很多非洲大卖家往往在当地是特权阶级,不仅有钱也很有权。

比如马达加斯加,是一块被上帝遗忘的地方,战乱、贫穷侵袭着整个大陆。这个地方的客户相对欧美国家来说信息相对不是很流通,产品质量要求稍差。目标价格不是很明确,不失为一个好的客户开发地区。

同非洲客户来往还有一些注意的点:

1、对于尼日利亚、索马里、埃及等地,信誉差,清关难。

2、货物运输时间长,交货期不好控制。

3、付款,尽量或者一定要50%+定金,全款到账发货。

4、像在多哥,摩洛哥很多被法国殖民统治过的国家地区,法语为当地商务主要用语。遇到绝大数黑人客户他们会随着你的口语速度去调节,发音也比较清晰,但也遇到一些口音又浓又重,因为性子急,还说得很快,有时有种好像要说唱RAP的错觉。如果能学一些土著语言,是拉近和客户距离的好办法,比如斯瓦希里语。

5、如果你是男人,你和男客户说HeyBro好感顿升,口头禅还可以是Himyfriend. 如果是遇到比较商务型喜欢邮件正儿八经说事的客户,就不建议这么做,还是以常规的跟进时不时发一个Gentle reminder , friendly reminder , warm reminder on+事情去提醒他们更新进展。

6、来华的非洲客户很喜欢现金交易,建议用验钞机过一过。

7、可以向他们要求通过国际大银行开出,减少支付风险。

4、欧洲客户特点

1.信誉好,或者是款到发货,或者是见提单复印件付款,都是不错的。

2.常常对比几家不同的价格后,要求供应商发样品,通过价格和样品的质量筛选客户,不一定是最低价,但是一定是性价比最高的供应商。

3.对交货期控制较严格。问题:俄罗斯灰色清关很烦人-关税高,部分客户选择让供应商做低商业发票数额,可以接受。 

如下细分,也可以做参考:

北欧客户

第一、北欧客户在性格上都十分沉稳冷静,他们无论是在说话上还是在行事上都十分低调。

第二、相较于价格因素,北欧客户更加重视的是产品的质量,他们坚持的是质量第一位原则。

第三、北欧客户一般都具有很高的商业道德和优越的信誉度,所以,与北欧客户进行贸易合作的话,我们在深知这点的基础上,在合作的过程中,完全可以放开胆子去做,不必因为担心款项等物质原因而患得患失,最终引起客户的不满。

南欧客户

南欧地区主要包括了意大利、希腊以及西班牙等小国家,这些南欧国家虽然小,但却是贸易最早的发源地。

第一、南欧客户十分积极活跃,他们既有良好的社交能力,即非常的健谈,至少在谈合作的过程中总能使双方处于有话说的氛围中。

第二、南欧的客户也十分重视产品的质量问题,同时他们也会兼顾产品的利润问题,因此价格因素也是她们比较看重的一个因素。

第三、他们一般都十分注重产品外观的奢华内涵性,因为受到开放浪漫的地域文化的影响,南欧客户对时尚因素很敏感。

西欧客户

西欧主要涵盖了英、法、德等一些国家。西欧客户在经济实力和诚信上拥有的美好赞誉是毋庸置疑的,与西欧客户合作也是一件十分不错的事情。

第一、西欧客户思维活跃而缜密,西欧客户十分擅长思考,他们喜欢在商业合同的项目上下功夫,非常重视一些细节问题,因此,与西欧客户进行合作,英语能力必要过关,否则单单是在合约项目条款上我们很容易处于不利的地位。

第二、西欧客户有着很强的契约精神,所以他们会绝对接受合同的约束力。

第三、西欧客户非常重视礼貌,因此,与他们谈合作的时候,要万分做好的自己的礼仪工作。

5、北美洲客户特点

美洲国家经济发达,信息相对快捷迅速,喜欢用谷歌搜索引擎等搜索供应商,对比样品和价格后下单,各个都是贸易通,行事果敢,喜欢把事情做的很细心。

有些客户会非常直接的告诉对方更低的价格,此时建议把价格这个放在一边,可以给客户介绍产品的优势和贵的理由。

美洲客户特点:

1.出奇不易,你让他给你打定金,他会给你打全款,这样的事情只有美国客户能办出来,还有就是给美国客户寄样品,说是不要样品费,只要邮寄费就可以,客户会多给打几十美金,这样的客户我只见过美国有。 

2.信誉一般都挺不错的,要么款到发货,要么见提单复印件付款。

3.清关相对简单。 

4.美国客户一般返单较快。

5.重视效率、珍惜时间,追求现实利益,重视宣传和外观形象

6.谈判风格外向豪爽、自信甚至些许自傲。

7.对待具体业务、和同事会非常谨慎,重视宣传和外观形象。

8.与美国买家谈判或报价是要特别注意,应该以整体对整体、报价时提供整套方案、考虑全盘。

6、南美洲客户特点

(1)拉美工业水平很低,企业家的企业意识也较低。工作时间普遍短而松懈。本地人固执、个人至上、闲散享乐重感情。

(2)缺乏国际贸易知识。

(3)政局不稳,国内金融政策易变,所以和南美商人做生意用L/C时,要特别谨慎。

因此,外贸人和外商打交道时,熟悉国际买家的文化差异,具体了解谈判对手的特点、习惯,注意谈判细节,并能巧秒地加以利用,有力地促进订单的达成。

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